Você com certeza já ouviu falar sobre o Inbound Marketing. Esta é uma metodologia de Marketing Digital focada em atrair, converter e encantar clientes.
O Marketing de Atração, como também é chamado o Inbound, tem o objetivo de posicionar a sua marca como autoridade no assunto e vender através de um funil bem definido.
Ele afasta-se do conceito tradicional da publicidade e possibilita a conexão com o público-alvo por meio dos pilares: Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias em Redes Sociais.
Nesta página, reunimos tudo o que você precisa saber sobre o Inbound Marketing para desenvolver estratégias para atrair e conquistar clientes. 🚀
UMA ESTRATÉGIA BASEADA EM DADOS
Para começar a entender o Inbound, você precisa saber de alguns dados.
93%
Hoje, 93% do processo de compra começa com uma busca online. Ou seja, as marcas que não atuam efetivamente na Internet certamente perderão vendas.
70%
O processo de aquisição de produtos é realizado 70% isoladamente, Isso quer dizer, bem antes do cliente entrar em contato com qualquer profissional da sua empresa.
77%
A preferência dos amigos nas redes sociais influencia 77% dos consumidores brasileiros, impactando a sua decisão de compra, de acordo com pesquisa realizada pela PwC.
Estes são alguns dos dados referentes aos hábitos do consumidor, que formam aquilo que chamamos de Jornada de Compra do Consumidor.
Eles fazem parte do nosso dia a dia e mudaram muito com o surgimento da Internet e das redes sociais.
Isso porque, antes da tecnologia, dependíamos das informações obtidas nos canais de mídia tradicional, como a propaganda, e das informações repassadas pelos vendedores.
Hoje percorre-se esse processo de "educação" espontaneamente e totalmente online.
Como consequência disso, surgiram diversos novos meios que buscam informar e influenciar, fazendo o usuário avançar na Jornada de Compra.
Então para entender o Inbound Marketing, precisamos começar lhe explicando sobre a Jornada de Compra. Vamos lá!
O QUE É JORNADA DE COMPRA?
Sabe aquelas coisas nas quais você pensa antes de comprar um produto? Esta é a jornada do cliente.
Ela representa todo o processo de decisão, desde o momento em que o usuário começa a buscar informações superficiais até o ponto em que realiza a compra de um produto ou serviço relacionado a essa busca.
Através do conceito do Funil de Vendas fica um pouco mais fácil de entender esse processo.
Cada etapa do funil representa uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.
Pense em um funil de verdade, onde o topo concentra a maior parte do seu público.
Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% dividem-se entre meio e fundo.
As 3 etapas do funil de vendas - e da jornada de compra - são:
1. TOPO - APRENDIZADO E DESCOBERTA
O consumidor está buscando aprender ainda mais sobre determinado assunto. Ele vai pesquisar no Google e em Redes Sociais para encontrar as informações de que precisa.
2. TOPO E MEIO - RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Depois de entender mais sobre aquele assunto, o consumidor identifica um problema que precisa ser resolvido. Sem reconhecer o problema não existe a ação, o senso de urgência.
3. MEIO E FUNDO - CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
Com a necessidade/problema em mente, o consumidor pesquisa sobre as formas de resolver o problema. É aqui que ele vai encontrar as empresas que oferecem essa solução.
4. FUNDO - DECISÃO DE COMPRA
Quando chega aqui, o consumidor já está muito próximo de optar por uma marca, porque ele já identificou aquilo de que precisa e conhece as soluções. Nesta etapa, o atendimento (comercial) e os diferenciais da sua solução fazem a diferença na tomada final de decisão.
Observe que são 4 etapas da Jornada de Compra (aprendizado, reconhecimento, consideração e solução) versus 3 separações (topo, meio e fundo).
Isso acontece porque, na prática, um conteúdo de TOPO vai ensinar e começar a “plantar a sementinha” sobre o problema/oportunidade.
Já um conteúdo de MEIO, ao mesmo tempo em que fala desse problema, começa a explicar um pouco sobre a consideração de solução.
E por fim, um conteúdo de FUNDO lembrará o que o usuário precisa considerar, por isso é preciso ser direto em explicar os motivos de a sua empresa ser a solução ideal.
MAS O MEU PRODUTO PASSA PELA JORNADA DE COMPRA?
A boa notícia é que, independente do produto, todas as pessoas passam pelos 4 estágios até tomarem a decisão de compra.
A grande diferença está no tamanho da jornada. Isso quer dizer que, quanto mais complexa a venda, maior será a jornada de compra.
Pense: o tempo que você leva para escolher um produto para tirar uma mancha que apareceu no sofá não é o mesmo que você leva para escolher um sofá novo.
Por isso é tão importante entender e decidir sobre o seu produto/solução. E mostrar isso para as pessoas.
Afinal, neste exato momento, elas estão na Internet aprendendo sobre os produtos ou soluções que a sua empresa vende.
Isso quer dizer que, se a sua marca não estiver online, outra vai estar. Justamente por este motivo, é essencial que as empresas tenham uma presença digital de qualidade.
E é exatamente isso que ocorre quando uma empresa entende e aplica o Inbound Marketing.
OU SEJA...
O Inbound Marketing ou Marketing de Atração baseia-se na ideia de criar e compartilhar um conteúdo voltado para um público específico. E assim, conseguir comunicar-se com seu potencial cliente de maneira direta, criando um relacionamento.
Este método faz com que as pessoas impactadas pelo conteúdo sintam-se confiantes e permitam que a empresa se aproxime mais. Com isso, é possível construir um relacionamento saudável que pode resultar em vendas.
É esta a grande diferença do Inbound Marketing para o tradicional Outbound Marketing.
Enquanto o Outbound Marketing cria mensagens diretas no meio físico ou virtual para educar o comprador, o Inbound Marketing cria conteúdo para despertar interesse do potencial cliente até o desejo de compra.
Vamos falar melhor sobre as diferenças entre as duas metodologias a seguir.
INBOUND MARKETING X OUTBOUND MARKETING
Até agora, demos apenas uma pincelada sobre o conceito de Outbound Marketing, que envolve as práticas que estamos acostumados a ver “desde sempre”: anúncios de vários tipos, contato direto por telefone, e-mail, estandes de vendas em eventos, entre outros.
O problema do Outbound é que geralmente o custo das ações é mais alto, e nem sempre é possível medir com precisão os resultados delas.
O Inbound, por outro lado, é baseado no diálogo constante entre empresa e consumidor. Ele usa o conteúdo para atrair a atenção do público, por canais como blog, redes sociais e e-mail. O custo é menor e os resultados podem ser medidos de forma rápida e precisa.
E QUANDO O INBOUND COMEÇOU?
Como as marcas entenderam que não deveriam interromper seu consumidor, mas sim ajudar e criar relacionamentos com ele?
Não faz tanto tempo quanto você imagina.
O Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais de marketing, mesmo que de forma inconsciente.
O termo começou a ser usado por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot.
Porém, o “pai da Administração moderna”, Peter Drucker, diz que o conceito já estava acontecendo há bastante tempo, antes mesmo de termos as primeiras documentações. De acordo com ele, o seu fundamento principal vem do conceito de Seth Godin sobre o Marketing de Permissão, presente no livro “Permission Marketing”, de 1999.
Além disso, o conceito de Inbound Marketing surge paralelo ao Marketing Digital e da relação entre consumidor e publicidade; nesse caso, internauta e comunicação online. Antes o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, mas com a Internet ele pode escolher tudo: canais, conteúdo, formas de consumir e assim por diante.
Contudo, o principal momento do surgimento da metodologia ficou marcado com a publicação do livro “Inbound Marketing – Seja encontrado usando o Google, a Mídia Social e os Blogs”, somente em 2010.
A obra foi escrita pelos autores Brian Halligan e Dharmesh Shah, também criadores do software de marketing e vendas, o HubSpot.
Aqui no Brasil, a Resultados Digitais começou a difundir o conceito de Inbound Marketing em 2011. A empresa nascida em Florianópolis é responsável pelo software RD Station e pelo maior evento de Marketing e Vendas da América Latina, o RD Summit.
Ao longo desses anos, esta estratégia de mercado tem se mostrado capaz de potencializar resultados no ambiente criado pela Internet. E isso não quer dizer que seja preciso deixar o Outbound de lado.
Afinal, uma empresa pode ser referência na Internet e ainda seguir investindo em mídias tradicionais.
Mas agora você deve estar se perguntando como fazer o Inbound Marketing funcionar para o seu negócio.
Continue lendo para entender.
O CENTRO DE TUDO É O CONTEÚDO
Para que uma marca consiga se posicionar como autoridade em um assunto e vender através de um funil bem definido, é preciso criar conteúdo de valor, relevante e constante.
Por isso, a produção de conteúdo e a comunicação da marca são construídas a fim de levar o público-alvo, que também identificamos como Persona, de uma etapa à outra.
A ideia é fazer com que ele siga naturalmente através da jornada de compra e assim sinta-se estimulado a tomar uma decisão positiva de aquisição.
Por este motivo o Marketing de Conteúdo é tão importante para o Inbound. É através da rotina de novos conteúdos, produzidos com foco na Jornada de Compra, que teremos os materiais para tornar a empresa uma autoridade no assunto.
A RECEITA É SIMPLES:
• Conteúdo para publicar nas redes sociais
• Rotina de envio de newsletters
• Assuntos para distribuir como materiais ricos (e-Books, ferramentas, webinars, entre outros)
• Conteúdos que se possa usar para direcionar (com Automação) os Leads na sua jornada e aumentar a visibilidade do site perante o Google
Um lembrete importante: o conteúdo precisa ser seu e novo, nunca copiado de outros sites. Você pode se basear, mas tem que criar o seu conteúdo usando a linguagem da sua empresa.
Um grande desafio para aplicar o Marketing de Conteúdo é a velocidade de produção versus a qualidade do conteúdo lançado.
Aí entra a importância de ter um planejamento da pauta de conteúdo, que nada mais é que um direcionamento para quem vai produzir o conteúdo para sua empresa.
Mas então, não posso fazer Inbound sem Marketing de Conteúdo? A resposta é não. Mas o contrário pode acontecer.
É possível fazer Marketing de Conteúdo e não estar aplicando o Inbound. Se você tem um blog ativo, por exemplo, não significa que você esteja aplicando a metodologia do Inbound. Significa “apenas” Marketing de Conteúdo.
Para ser Inbound é preciso gerar Leads. E mais do que isso: relacionar-se com os Leads e transformá-los em contatos para a equipe de vendas.
Para isso é preciso seguir as etapas do Inbound. E é sobre elas que vamos falar a seguir.
AS ETAPAS FUNDAMENTAIS DO INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento.
São estas etapas que fazem com que o processo seja tão eficiente e útil para empresas de todos os tipos. Ele é bem simples de entender; veja a seguir.
ATRAIR
Em vez de gastar energia procurando pessoas que poderiam se interessar por seu negócio, potencializa-se energia na construção de algo digno de legítima atenção, e assim atrai-se muitas pessoas que por livre e espontânea vontade se interessaram no assunto, seja por produção e otimização (seo) de conteúdo ou compra de mídia.
CONVERTER
Atrair visitantes para o site é o primeiro passo para conseguir executar uma estratégia de Inbound Marketing. A conversão desses visitantes em Leads é a etapa em que eles entram no funil de vendas da sua empresa.
Na conversão é necessário realizar ações para gerar leads para a sua empresa, que são: ofertas relevantes, landing pages e promoção da landing page.
RELACIONAR
Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra (aprendizado e descoberta ▶ reconhecimento do problema ▶ consideração de soluções ▶ decisão de compra), vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está "pronta" para receber uma abordagem.
Nessas etapas, as ações necessárias para esquentar seus leads são: mídias sociais, e-mail marketing e automação de marketing.
VENDER
Todo o trabalho de geração de leads e relacionamento busca produzir demandas e gerar oportunidades de negócios para a sua empresa.
Em alguns casos, o processo de venda acontece dentro do próprio website; já em outros, é necessário o contato entre um vendedor e um potencial cliente.
A ação necessária para vender para um lead é a qualificação de leads.
ANALISAR
Analisando, é possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente. Para que o processo continue rodando bem, é preciso investir no que funciona e ajustar o que for necessário, através dos relatórios de acompanhamento.
A grande vantagem das estratégias online é a possibilidade de mensuração, o que permite uma análise baseada em dados.
Chegou a hora de falar sobre as principais métricas do Inbound Marketing.
MENSURAÇÃO DE RESULTADOS EM INBOUND MARKETING
Além de ser um dos benefícios do Inbound Marketing, esta também é uma das maiores responsabilidades de quem trabalha com estratégias digitais: medir resultados de forma contínua.
Isso porque a falta de acompanhamento gera incerteza sobre o que funciona ou não e sobre quais são os melhores investimentos a fazer. Sem saber o que está dando certo, o processo de ajuste e otimização fica muito mais demorado e, por conta disso, mais caro.
A vantagem é que o Marketing Digital dispõe de muitas métricas e indicadores-chave de desempenho. Eles são conhecidos como KPIs e facilitam o processo de avaliação de resultados, tornando-os rápidos, precisos e baratos.
PRINCIPAIS MÉTRICAS DE INBOUND MARKETING:
Sim, é essencial acompanhar métricas, mas existe uma armadilha à qual você precisa ficar atento: analisar métricas demais, ou acompanhar os indicadores errados.
O Inbound oferece muitos parâmetros que podem ser usados para medir os aspectos de cada estratégia, por isso pode ser fácil afogar-se em meio a tantos dados, deixando de lado o mais importante.
Aqui vamos listar as principais métricas de Inbound que devem ser acompanhadas:
ROI - RETORNO SOBRE INVESTIMENTO
O retorno sobre investimento é a principal métrica de marketing que a sua empresa tem de acompanhar. Ela responde a uma pergunta-chave: o marketing está gerando lucro ou prejuízo?
A conta é simples: basta somar os investimentos de marketing em determinado período e comparar com os resultados obtidos.
Os resultados positivos para levar em conta não são apenas o aumento das vendas. Considere a quantidade de leads gerados, diminuição do ciclo de vendas e novas compras por clientes ativos.
TAXA DE CONVERSÃO
Aqui é preciso analisar quantas pessoas estão sendo convertidas, seja de visitantes para leads ou de leads para clientes. Será este o indicador que vai mostrar se a sua marca está convencendo as pessoas do valor de suas ofertas.
Ou seja, sem conversão não há resultados reais, como leads e vendas. Avaliar esta métrica é fundamental para a saúde do negócio.
CONVERSÃO DO FUNIL
Outro ponto de acompanhamento importante são as taxas de conversão de cada etapa do funil. Isso ajuda a entender se há um problema em algum estágio, de forma isolada.
A análise detalhada facilita o diagnóstico de possíveis problemas e, é claro, deixa mais fácil resolvê-los.
PROPORÇÃO ENTRE CLV E CAC
CLV (Customer Lifetime Value), ou Valor Vitalício do Cliente, diz respeito à média de quanto tempo cada cliente permanece com a sua empresa.
O CAC (Customer Acquisition Cost), ou Custo de Aquisição por Cliente, mostra quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente.
Para manter a saúde financeira da empresa é essencial que o CAC seja muito menor que o CLV. Caso contrário, o negócio pode gastar tanto para conseguir clientes a ponto de perder dinheiro.
NPS - NET PROMOTER SCORE
Seus clientes estão satisfeitos com o seu serviço? Esta pergunta simples e direta, feita aos seus clientes atuais, mostra o nível de satisfação deles com a empresa.
A partir dos dados coletados, é possível fazer testes precisos e identificar as áreas que precisam de mais atenção para aperfeiçoá-las.
PRINCÍPIOS PARA A IMPLEMENTAÇÃO DO INBOUND MARKETING
Para começar a implementar o Inbound na sua empresa, existem algumas atividades essenciais, como Configurações Gerais, Landing Pages Diretas, Funil, Modelos, Rotinas e Personas.
Para isso, você vai precisar de um Software de Marketing e Vendas. Ele vai servir para criar as Landing Pages, agendar postagens nas redes sociais, aplicar formulários, pop-ups e botões do WhatsApp, gerenciar os Leads e todas as suas informações, enviar e-mail marketing, etc, etc.
A partir disso, será preciso configurar o software. Isso inclui coisas simples, como importar base, configurar automações de mudança de estágio de Lead e integrar com o site. E outras um pouco mais técnicas, como configurações de CNAME no server para as Landing Pages terem a url do seu site e os e-mails não caírem na caixa de SPAM.
Esse é um passo básico de implementação. E aqui há outro ponto chave do Inbound: as Landing Pages.
Essas páginas diretas são páginas de conversão que devem incentivar o usuário a pedir um orçamento. Nelas, é preciso ter mais do que apenas um formulário no meio da página de contato no site.
Mais uma vez: o conteúdo é importante. As Landing Pages Diretas precisam ser densas, bonitas e com copys fortes.
Durante o período de implementação também é o momento de definir o Funil de Vendas (que já tanto falamos por aqui).
Isso significa documentar cada etapa para aquele projeto. Por exemplo, o que é preciso ter de respostas para que um Lead seja considerado uma Persona? Além, é claro, das configurações no software para trocar automaticamente o estágio do Lead.
Esse será o momento de pensar em mensagens automáticas conforme cada estágio.
É importante também criar templates para e-mail marketing e Landing Pages. Lembre-se: o seu conteúdo precisa ter a sua cara.
Para manter a organização dos conteúdos que estão sendo gerados para o blog e em redes sociais, é muito importante que exista todo um alinhamento das atividades. É preciso definir periodicidade, profundidade, linha editorial, responsáveis, etc.
Com o Inbound as ações serão mais frequentes, e não pode faltar consistência e, acima de tudo, uma ótima qualidade.
Tudo isso leva a um ponto obrigatório em qualquer projeto de Inbound: a tríade Personas + Palavras-Chave (Keywords) + Planejamento de Conteúdo.
Como já falamos, não basta apenas produzir conteúdo, é preciso criar conteúdo entendendo a fundo a personificação do público alvo. Assim é possível pensar como ela pesquisa no Google, e como ser relevante nos assuntos que norteiam a jornada até a decisão de compra.
É possível que agora você esteja se perguntando:
EU PRECISO DE UM SITE PARA FAZER INBOUND?
Não necessariamente.
Pode parecer confuso, mas para ser referência e autoridade é necessário, invariavelmente, ter uma presença digital de qualidade, e ter um Site Inbound faz parte disso.
Mas é possível começar o processo sem um site, com uma boa Landing Page Direta e anúncios em mídia paga, com uma versão menor do site ou apenas um blog, por exemplo.
É bem importante ter um site, mas é possível começar de modo mais simples se precisar.
Entendeu?
VOCÊ VAI PRECISAR DE UMA EQUIPE
Desenvolver todo esse processo sozinho é impossível. Afinal, o Inbound Marketing é profundo e complexo.
Então agora, vamos falar sobre os cargos, funções e responsabilidades para aplicar a metodologia na sua empresa.
Como citamos, são muitas frentes: Ads, Content, Rede Sociais, SEO, Materiais, Landing Pages, CTAs, Pop-ups, E-mail Marketing, Nutrição, Automação, Lead Scoring, Vendarketing, e etc, etc, etc).
E mesmo que você queira a verdade é que uma única pessoa no seu marketing não dará conta de tudo.
Veja algumas cargos essenciais para desenvolver o Inbound:
IS | Implementation Success – Será responsável por receber o novo cliente. Ele vai realizar a gestão do Onboarding (período de implementação). Será esse o profissional a fazer o mergulho nos assuntos do negócio, na competição, Personas, Keywords e Funil. Além do papel de educador sobre o processo.
CS | Customer Success – É o responsável pela gestão do Ongoing (período após implementação). O seu foco é escalar o funil de vendas. Ele realiza a gestão das atividades, suporte ao cliente, e as reuniões de Vendarketing, números do mês e RTS (Revisão Trimestral de Sucesso).
Planner – Esse é o responsável pela estratégias, atua com pauta & briefing dos artigos (que serão os materiais lançados). Ele precisa pensar em um conteúdo focado na Jornada de Compra, SEO, além da criação de autoresponder, nutrição e automação de marketing.
Content Marketing – É o responsável pela criação dos conteúdos, dos copies de e-mail marketing, dos copies das Landing Pages. Ele atua com atividades nas redes sociais. Dependendo do volume é preciso de um cargo exclusivo de social media.
Ads – Será o responsável pela gestão dos anúncios das campanhas de publicidade online, no Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, etc. Ele planeja e cria os anúncios, otimiza semanalmente, monitora diariamente, e reporta o ROI dos valores aplicados.
Design Gráfico – É o responsável pela criação das peças visuais da aplicação do método, artes como CTAs (chamadas para ação) para o site e redes sociais, diagramação de materiais, pop-ups, modelos de e-mail marketing e as peças para os anúncios de Ads.
Então, qual seria o mínimo destes cargos para um setor interno?
Podemos dizer que a equipe precisa ter no mínimo três integrantes, sendo um (1) Analista de Marketing (considerando que ele seria o próprio content), outro (1) Designer gráfico / UX (para as artes e Landing Pages), além de (1) Analista de Ads (para a gestão da mídia paga).
Entender a estrutura mínima interna para implementar o Inbound é um ponto chave, pois existem dois caminhos: começar o time interno ou contratar uma agência (como a Paes.Digital.).
Com uma agência você ganha velocidade de implementação. Ao contar com quem já faz Inbound há muito tempo, seus resultados podem ser muito melhores e pode sair até mais barato em termos de investimentos finais.
Mas porque fazer isso com a gente?
Nós, somos uma agência que acredita no poder do Inbound Marketing como gerador de resultados efetivos para empresas.
E agora, estamos chegando ao final do nosso conteúdo, queremos que você entenda que, ainda que profundo, o Inbound é uma realidade para muitas empresas.
Então se o seu setor possui concorrentes que já fazem Inbound, está na hora de correr atrás do tempo perdido. E se ninguém faz, é hora de sair na frente!
Somos reconhecidos pela Resultados Digitais como 3ª melhor agência em RD Station do Brasil no Prêmio Agência de Resultados 2020.
Venha tomar um café e falar sobre como nós podemos te ajudar a implementar e ter sucesso com essa estratégia.